南都周刊编辑：张鹏 文：千小斛
年近50岁的沈军瑛开始琢磨起电子商务。沈钻研的动力，缘于服装产业近年的变化。
人民币升值、外贸环境恶化，让珠三角的外向型服装企业开始面临着是内销还是打造自有品牌的抉择。在产业升级的压力之下，制造企业焦虑重重，这让有30多年服装行业经验的沈军瑛开始思考解决方案。 后来的“联泰商源”，便是由此而生，目的是解决这些制造业新品牌的分销问题。作为一个新生的B2C网站，它有自己的一套做法。 沈是联泰集团的中国事务代表。对于消费者来说，联泰的名字并不响亮，但在服装制造业，它却是一面旗帜。它是一个有25年历史、在全世界有169家工厂的大型集团，其制衣业务2004年在香港上市，主要客户则是耐克、阿迪达斯等，但以代工为主营业务潜藏的风险让它不得不时刻寻找新的商业模式。 联泰的名气，为沈军瑛往后做“联泰商源”作了铺垫：不仅减少了开拓市场的成本，还在短时间内，整合了大量服装企业的工厂资源。 做此事之前，沈军瑛先去说服联泰集团的总裁陈祖龙。她说，“要超越你的父辈，电子商务是你的机会”。80后的陈祖龙是这个家族企业的第三代掌门，他接受了沈的建议。于是，筹备了大半年后，2008年5月，背靠联泰集团的资源，“联泰商源”开始试运营。 “批发源头”的构想
“联泰商源”的意思，是打造一个商品的源头。依托联泰，工厂的资源能大量整合，无疑为网上开店的店主们提供了拿货最初的源头。 “你现在想开一个店，是想在淘宝上开，还是自己去开？如果有一个独立的域名，有现成的产品提供给你，你愿不愿意去做？”首席执行官吴子寒提出了一系列的问题，“我想做的事情，就是打破‘平台’的概念，把整个互联网都作为我的平台，包括淘宝都来我这里拿货。联泰就是要做商品的源头。” 比照联泰制衣，“不断地生产不断地输出，但很多人不知道联泰。国际上很多知名的运动品牌，其实都是联泰制衣做出来。”虽然只是一个OEM厂商，但由于其在成本控制、工艺质量等方面有其竞争力，“隐形”的公司同样获得了客户的认同。因此，吴子寒思考的是，如果在商品从供应，到电子化、以及分销，都能形成一套标准化的模式，继而输出给希望做电子商务的各家网站，那么，“联泰商源”也能成为一个成功的“隐形”供应商。 顺着这个思路，在整合了工厂资源后，联泰商源开始把这些商品进行电子化。比如一件商品要在网上销售，先要拍照，再做功能介绍，再上传等程序，这些工作做完后，商品便会进入联泰商源的产品资料库，任何的电子商务网站都可以调取。 “可以说，大家做电子商务都在重复劳动。但联泰商源提供的资源库，可以让大量希望做电子商务的网站及个人站长免除麻烦。”吴子寒说，整个供应链中，联泰只做上游，不同淘宝竞争，因为淘宝有一个超大型平台。“淘宝掌控的是用户的资源，你想卖商品，一定要通过平台来销售。但我想做的事情是把商品不断地电子化，形成一个商品的数据化，然后所有的人，所有的店长，软件作者，还是想做B2C的企业也好，你想在互联网上做商务，首先找我们。” 不仅是产品的电子化制作环节，联泰定义的“批发源头”还有多项“增值服务”，例如在商品的图片制作之外，还有客服人员、call center这些相对复杂的环节。 “我没有能力和阿里巴巴比。但我可以做一个事情，就是帮助工厂来做电子商务这个事情。为传统企业‘供应’电子商务的资源，我们相当于传统企业的电子商务部。” 现在，联泰的资源库里有800种货品。“电子化后，你要做的就是直接调用我的数据。但店家在用这些图片的时候，消费者可能并不知道这是由联泰提供的。所以，我们隐藏在这些资料库的背后。”吴子寒说。 “阿里妈妈”式分销
如今，联泰商源与天涯社区、POCO等希望在电子商务领域分一杯羹的网站尝试合作。当这些网站试图借助联泰商源的商品资源，进行B2C业务时，无疑也是为这些商品开辟出一条新的销售通路。 双方的合作模式是合作网站调用资料库的图片，或者由联泰商源提供现成的购物频道代码。当消费者点击后，会进入购买支付的环节。 合作的范围，除了天涯这种大型网站，个人博客、淘宝店主也可以加入这个行列。这也是为什么阿里巴巴集团旗下的阿里妈妈，要整合中小网站和个人站长的原因。阿里妈妈希望整合互联网上的闲置资源流量，打包起来以发挥更高的价值。联泰商源也是这样一种构思：让各个中小网站，来帮助它销售各种商品。 吴子寒认为，大小网站在调用联泰商源的产品资源库时，也是同时为这些商品做分销。而且随着合作伙伴的增多，商品的分销点也会越来越多。这种循环效应，也是企业所乐见的。
这种模式，其实就是厂家供货——联泰商源整合——大小网站分销的过程，而消费者通过点击那些网站上商品的图片，实现购买支付后，联泰商源有一套分账系统，解决三方的分成问题。 “这套分账系统有一定的门槛，我们研究了一段时间才琢磨出来”。据介绍，先前北京的九橙广告为“广告主——九橙——媒体”设计了一套分账系统，九橙的首席技术官张荣权说，这种系统是“难者不会，会者不难”。而这种解决合作分成问题的分账系统，近期也被众多电子商务公司所关注。因为这种模式，达到了客户希望的“按销售结果来付费”的效果，比传统的“按点击付费”、“按展现付费”等更容易被中小企业所接受。 当分账系统完成后，只等合作的两端来参与这个“分账试验”。据了解，联泰方面整合了30万左右的站长，因为“我们的团队成员以前是做站长联盟的”，所以在积累早期站长的资源方面，没有费太多精力。但是，这种“销售窗口”同时也遭来质疑：这种渠道的价值和效果如何？是否由于网站的价值不高，而对品牌产生负面效应？ 其实，在阿里妈妈推出其广告运行模式时，已有业内人士提出过相关问题：虽然利用“长尾”的概念，把中小网站的闲置资源利用起来，但对于广告主来说，产生的效果如何还没得到较为权威的第三方机构的数据支持。这使得“阿里妈妈”式的广告模式更多流于概念的探讨，而参与过其后以“一夜成名”为主题推广活动的企业表示，从阿里妈妈提供的数据来看，效果并不理想。 可以说，这种质疑对于新生的联泰商源来说，同样存在。而吴子寒称，现在通过这套模式要推的品牌，定位于新兴品牌或是二线品牌。“可能是你们没有见过的品牌，它们只需要有相应的渠道做推广。” 从这个逻辑来看，国内的服装制造企业，希望建立一个新品牌但又缺乏运作资金时，借助联泰商源的“阿里妈妈”式的分销渠道，能在投入成本上，得到一定控制。但反过来，在这些“长尾”中小网站上看到商品的消费者，是否会产生购买行为，还要等待时间的检验。 从概念到执行
据了解，从下单到送单，联泰商源不像当当网、京东商城等B2C网站，是由运营商负责配送。联泰商源选择的是让厂家自行配送，从成本来说，减少了物流的费用。 但有些人士也对此模式提出质疑：从电子商务的模式，经过的环节越少越好，因为消费者的体验非常重要。而冗长的环节会提高运营商的控制成本，例如在送货时间等问题上，有可能产生延期的问题。 从联泰商源的角度，还是希望把自己打造成一家“轻公司”。因此，在运营初期剥离物流的想法，也是为了“瘦身”打算。但吴子寒表示，在公司进入成熟的阶段时，还是希望建立相应的仓库，然后把物流拿回来自己做。因为把仓储、物流都控制在自己手里，对于“货如轮转”的打造，会更有好处。 对于如今只有几十人团队的联泰商源来说，上述的批发和分销概念的打造，还在尝试的阶段。因此，联泰商源试图通过更多的成功例子，让消费者加强信任。例如最近的一个例子，是一件价格59元的休闲服装在二十天内营业额达到5万元。 在联泰商源对供应商的筛选标准里，包括了“是否有稳定的货源；能否提供漂亮的图片以及价格要在200元以下”这三个条件。特别是最后一个，吴子寒甚至认为百元以下的产品是最容易销售的，因此，往后联泰商城销售产品的定位，也将大部分集中在这个层次。 在品牌的规划上，关于知名度响且已成熟的品牌，吴子寒表示，会和大网站，或像银行这样的渠道进行推广。因为“银行的客户不喜欢廉价的东西，所以我们会推LV代购，分期付款业务等等。” 接下来，吴子寒思考的，则是把这套模式如何拷贝到服装以外的领域，例如手机的分销。据了解，他们已和国内的一家手机卖场洽谈合作，帮助这家卖场做网上B2C业务。“当我们这套平台运作成熟后，可以输出到其他行业。所以不能只把我们定义为服装领域的B2C，我们希望进入的，是更多的行业”。 但是，如果把品牌手机放在中小网站上展示销售，如何解决消费者信任度的问题，如何在物流配送上，打造另外的模式，都是这个年轻的联泰商源所要考虑的。另外，当一个模式复制成为可能的时候，别的公司就会试图跟进。如果只傍着联泰集团的强项——服装行业，联泰商源无疑是打造了一道门槛。但如果是进入手机或者是其他行业，联泰商源是否还具备同样强势的议价能力？这是摆在创业者面前的问题。 供应商管理系统
 通过联泰商源供应商管理系统，客户自主发布商品及商品广告，企业信息、店铺形象图等，同时可以查询订单。
合作模式示意图
 启示录：隐形的翅膀
人民币升值、人工成本上涨、原材料价格攀升等因素，是困扰着以出口为导向的传统制造业的几大问题。我们可以看到的是，珠三角众多以OEM起家的制造企业，近年开始转变思路，希望拓展内地市场，分散依赖外贸出口的风险。而联泰的商业模式，就为这些公司的转型问题提供了一种新的思路。
从本质来说，联泰既不像淘宝，纯粹为两方搭建一个销售平台，也不像PPG，仅做一个品牌的衬衣直销。它想做的事情是通过“阿里妈妈”式的分销渠道，为众多的缺乏销售渠道的中小品牌，在网上建立无数个分销窗口。同时，它背后汇集的工厂资源，能为淘宝等网站上的店主，提供一个进货渠道。因此，我们可以把其看作是一个具有批发和分销双重功能的公司，或者简言之为第三方供货商。 而在操作上，这家公司是依靠一套分账系统，来联结多方的商业利益。这种技术的提供，使得这个模式的操作，能实实在在地“落地”。不过，再所谓完美的商业模式背后，都需要时间来验证，仅有想象力，并不足够。因此，对于这家年轻的公司，我们尚需要耐心。从理想到现实还有很长的距离，联泰其实才刚刚起步。 欢迎订阅南都周刊，邮发代号45-139。网络转载请注明，违者追究法律责任。
电子报编辑：SUMMER鱼
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