陈志新：我们不是奢侈品，我们要的是零距离接触

陈志新简介
　　陈志新出生于中国台北，1977年大学毕业后即加入台湾施乐公司任销售代表，至1986年离开施乐时已任职地区销售经理。其后加入台湾雅芳公司，2001年任中国雅芳销售营运及生产总经理。2006年1月加入伊丽莎白雅顿公司，任职大中华区总裁，全面负责中国、香港、台湾地区的管理。

1920年的伊丽莎白·雅顿专柜

雅顿夫人

现在，雅顿平均单柜产值增加了一倍以上
　　1910年，一个名叫Florence Nightingale Graham的女性怀着自己的美丽梦想，凭着6千美元在纽约最为时尚的第五大道开设了第一家全方位的美容沙龙，也就是日后闻名于世的红门沙龙。曼哈顿的女人纷纷开着高级的雪佛莱轿车前往光顾红门沙龙，体验那里最优雅最先进的女性护理。这同时也开启了伊丽莎白·雅顿的百货专柜通路，之后，伊丽莎白·雅顿以此为模式，在世界各国首都及达官贵人们光顾的胜地开设了红门沙龙。

南都周刊：伊丽莎白·雅顿如何在化妆品市场激烈的竞争中脱颖而出？
陈志新：当然销售的结构要好，不是单纯看数量的增加，我们的平均单柜产值比以前增加了一倍以上，当然这是在渠道和数量上的变化。光有这个其实是不够的，我们在产品线的拓展上，现在拥有的总数是经销商时代的四倍，产品更多元化更完整。我不认为我们是脱颖而出，我们是做了一些应该做的事了，得到了一些应该有的结果。

南都周刊：您说雅顿一直要试图让品牌更亲民、更时尚，那如何平衡这种定位和它作为一种高端品牌属性之间的矛盾？
陈志新：高端品肯定价钱高，但是价钱高的未必是高端品。我想打破这个概念，东西好比什么都重要。以前，雅顿给人感觉是比较成熟、贵族化，事实上我们今天在百货公司跟消费者直接接触，你摆出那样的姿态很容易拒人于千里之外，会有一种冷冰冰的感觉，那不是一个好品牌应该具备的条件。中国人俗话说：“一白遮百丑。”2005年我和雅顿全球CEO谈我这个职位的时候，你要我加入可以，有一件很重要的事你要答应我，你要给我做一款适合中国人的美白产品，因为在化妆品概念里，如果你没有很poweful的美白产品，你很难混。有了美白产品，结果今年两月正式上市后的四个月中，“白手套”系列卖出的量几乎是我们以前的美白产品两年卖出的量。更重要的是我们价位合理，我不期待我把自己放在空中楼阁孤芳自赏，我要的是接触更多的消费族群。

去年销售额比2005年增长450%
　　“我们城市的覆盖率在两年半的时间内已经上升到了现在的53个”，7月2日，伊丽莎白·雅顿大中华区执行总裁陈志新在伊丽莎白雅顿的市场现状时不无得意地介绍。和其他诸如兰蔻、雅诗兰黛等品牌相比，2005年初入中国的伊丽莎白·雅顿，在中国市场的覆盖率要低得多。而仅仅三年后，伊丽莎白雅顿的专柜领域除了已经扩展到中国内地所有的省会城市，更是拓展到了一些二三线城市。去年销售额比2005年增长450%。

南都周刊：2005年，雅顿在中国市场以直销方式取代经销商代销的模式之后，对雅顿中国的发展有什么影响？
陈志新：效果很好，这对雅顿中国来说是一个全新的东西，我们原来从经销商手上把整个生意买过来，包括柜台、公司、员工，当时专柜的营业员总共不到100人，现在已经超过三百人，包括在上海和北京的办公室和一些直营的专柜，变化在于公司成长很快，中国地区的销售整个呈现一个快速跳跃的增长。雅顿是一个非常好的品牌，但在过去疏于被照顾，在我们花钱买回来之后，我要花更多的精力去照顾它，它才能对我有所回馈，照顾它不单纯是把价钱卖得更便宜，而是创造更多人接触雅顿的机会。

南都周刊：您怎样看待目前中国的奢侈品市场？
陈志新：我一向不太把我们定位成奢侈品，奢侈品本来就给人一种高高在上的距离感，这不是我的风格，我个人的风格比较希望和大家零距离的接触，所以在我整个通路和产品的策略上，我想得更多的是如何跟消费者有近距离接触的方式，让更多的女性可以碰到我们的产品。目前全世界油价飞涨，美国经济危机，股市房地产疲弱，当然也会影响到中国，很多公司在这个时候想到抬价，去改变利润结构。但我到目前为止还没有思考去调高价钱，我不希望给品牌制造所谓奢侈的感觉，中国毕竟是一个人口大国，将来会发展成经济大国，这么大的人口结构里我能挣多少，我看重的是这个，奢侈，只是满足金字塔顶端的人，我看重的是中层阶级，所以我不想去制造一个距离感。